Содержание статьи:

Какие вопросы можно задавать и как это делать?

Вопросы делятся на большое количество разновидностей. Каждая из них может быть уместна в конкретной ситуации. Но как понять, какие вопросы можно задавать? Когда стоит подтолкнуть собеседника к душевному диалогу, а в каком случае лучше довольствоваться ответом «да» или «нет»? Как задать вопрос, чтобы получить на него ожидаемый ответ? Существует ли правильный алгоритм диалога? Легко ли заготовить шаблон будущего разговора? Какой вопрос можно задать, чтобы расположить человека к общению? Пока вопросов больше, чем ответов, так что, постараемся исправить эту ситуацию.

Как задавать вопросы?

Чтобы правильно задавать вопросы, стоит узнать их классификацию. Ведь каждый тип может быть эффективен по-своему. Но, как задать вопрос, если не знаешь о возможности это сделать? Так что, разберемся с азами. По типологии вопросы бывают следующих видов:

  • Простые – предполагают только одно умозаключение;
  • Сложные – состоят из нескольких подвопросов;
  • Явные – с вопросительной интонацией;
  • Скрытые – подталкивают к ответу, но без прямого призыва;
  • Узловые – задаются, чтобы получить информацию;
  • Наводящие – подталкивают собеседника к нужному выводу;
  • Восполняющие – начинаются с «кто?», «что?», «где?», «когда?», «почему?»;
  • Уточняющие – выглядят так: «много ли?», «долго ли» и т.д.;
  • Закрытые – предполагают однозначный ответ «да» или «нет»;
  • Открытые – подталкивают собеседника дать развернутый ответ;
  • Корректные – задаются с целью докопаться до истины;
  • Некорректные – содержат в своей основе ложное утверждение;
  • Провокационные – используются, чтобы запутать человека, поставить его в неловкое положение;
  • Каверзные – со скрытым подтекстом либо уловкой;
  • Альтернативные – дают выбор между несколькими вариантами ответа;
  • Хвостатые – предполагают только утвердительный ответ, заканчиваясь словосочетанием «не так ли?».

Разобравшись с этим многочисленным семейством, перейдем к теме, как задавать вопросы. Существует целый ряд приемов, которые позволяют перевести диалог в нужную сторону, помочь собеседнику полнее выразить свои мысли. Особенно актуальны эти навыки в психологии и коучинге.

Использовать различные типы вопросов

Диалог должен отличаться динамикой и ритмом. В случае однообразия, разговор может быстро наскучить собеседнику. Какие вопросы можно задать человеку в начале диалога? Желательно те, которые подразумевают утвердительный ответ. Психология человека устроена так, что соглашаясь несколько раз, ему становится намного проще это делать и дальше. Поэтому, если начать разговор с очевидных и простых истин, можно постепенно добиться расположения собеседника, настроить его на сотрудничество. Именно так, чаще всего, поступают менеджеры сетевого маркетинга. А далее, уже можно применять и открытые, уточняющие и сложные вопросы. Это позволит лучше понять того, с кем происходит общение, а также даст ему возможность выразить свои мысли.

Последовать примеру психологов и коучей

Для того, чтобы овладеть искусством общение, желательно присмотреться к тому, какие вопросы задают психологи или коучи. Путать эти профессии не стоит, но механизмы их работы очень похожи. Психолог пытается выяснить причину проблемы, узнать историю ее появления. Коуч же должен разобраться в целях человека, помочь ему добиться успеха. Но и в том, и в другом случае очень важно понять клиента, проникнуть в его внутренний мир.

Очень часто это бывают открытые или восполняющие вопросы, но также встречаются наводящие, когда собеседник сам приходит к необходимым выводам. Если цель разговора – помочь клиенту разобраться в себе, то простыми ответами «да» или «нет» тут вряд ли удастся обойтись. Необходимо копнуть глубже, причем не только в прошлое, но и в будущее.

Заранее подготовиться к диалогу

Логика и жизненный опыт позволяет взрослому человеку предвидеть вероятное развитие событий. То есть, планируя спросить что-то, мы можем ориентировочно спрогнозировать ответ. Соответственно, можно попробовать заранее подготовить «вилку» диалога. Если ответ «да», то действуем по плану «А», если же ответ «нет» – то приступаем к плану «Б». Например, мы спрашиваем человека, хочет ли он заказать у нас коуч-сессию. Если он отвечает утвердительно, мы переспрашиваем какую именно. Если же ответ отрицательный, уточняем, понимает ли он что такое коуч-сессия, ее важность в достижении поставленных целей и т.д. Это помогает быстрее сориентироваться в том, какой вопрос можно задать, экономит усилия и продуктивное время для диалога.

Какие вопросы можно задавать?

Как мы уже указывали ранее, задавать можно любые вопросы, лишь бы они были к месту. Например, каверзные или провокационные. Многие скажут, что такие варианты не корректны и их нельзя применять в диалоге. Но всегда ли это утверждение истинно? Если говорить о коучинге, для которого важно вывести клиента из зоны комфорта, то стоит ли сужать его арсенал только к корректным методам? Ведь никто не отменял принцип, согласно которому клин клином вышибают. Иногда клиент может настолько запутаться в своей жизни и собственных мыслях, что вывести его из такого состояния может только откровенная провокация. Отвечая на такие вопросы и понимая абсолютную несостоятельность своих суждений, человек в итоге начинает смотреть на мир по новому. Это и требуется для его развития.

Главное тут не переборщить, тем самым еще больше запутав себя и своего собеседника. Коуч или ментор должен всегда держать под контролем ситуацию, в случае необходимости переводя разговор в конструктивную плоскость. Так что, чем каверзнее планируются ситуации, тем дольше следует к ним готовиться и просчитывать возможные сценарии развития событий.

А вообще, чтобы понять, как задать вопрос, для начала желательно выяснить зачем это делать. Ведь без конкретных целей разговор превращается в болтовню, которая ни к чему хорошему не приведет.

После прочтения этой статьи, желательно на время отвлечься, а потом перечитать и переосмыслить ее еще раз. Если удастся уловить основные мысли, то как задать вопрос уже не покажется такой дилеммой. Желательно просто спланировать важный диалог, но быть готовым и к неожиданным поворотам событий. Не так важно, какой вопрос можно задать, куда важнее понимать зачем это нужно делать. Либо мы сами хотим что-то узнать, либо пытаемся другого на правильные мысли натолкнуть. А уже исходя из этого и думать, какие вопросы можно задавать, а от каких лучше воздержаться.

КАК ПРАВИЛЬНО ЗАДАТЬ ВОПРОС КАРТАМ

И снова тема вопросы к гадалке, вопросы к Таро, или к любым другим картам. Наверное это бесконечная тема. Особенно если учитывать то, что происходит сегодня в школах и в системе образования вообще. Учеников не учат думать, не учат задавать вопросы, не учат видеть картину целиком, искать в ней «слепые пятна».

Собственно для выяснения того, что скрывается за этими слепыми пятнами, люди и обращаются за гаданием. Само по себе умение правильно задавать вопросы это целое искусство. И очень полезный навык, который пригодится не только во время визита к гадалке, но и в повседневной жизни, и в работе, и в других сферах жизни.

Часто приходится слышать от клиентов ситуацию вроде: «Ну как-то неудобно человеку отказывать – он же мне не сделал ничего плохого…». Два вопроса –

— Что я тебе плохого сделал.

— А что хорошего ты мне сделал?…

Вроде бы об одном и том же. Но насколько разный смысл!

Первый ситуация – я не причиняю тебе вреда! Так и хочется спросить: «И чо?» Ты просишь меня что-то для тебя сделать только потому что ты не причиняешь мне вреда? Ну так и я тебе не причиняю. Мы квиты.

Вторая ситуация – ты не причиняешь мне пользы. Ты бесполезен для меня. И ожидаешь что в обмен на твою бесполезность я должна сделать для тебя что-то полезное для тебя. Один раз, другой, пятый, двадцатый…

В теме Как правильно задавать вопрос картам многое решает то, зачем вы вообще решили погадать:

  • Вам нужно подтверждение ваших надежд? Или ваших страхов и опасений?
  • Вам нужна информация для принятия решения?
  • Вам нужен совет как лучше поступить?
  • Вы просто хотите быть в курсе происходящего, но вмешиваться ни во что не собираетесь?

Как правильно задавать вопрос картам

Крылатая фраза классика «Словам тесно – мыслям просторно» совершенно не пригодна на приёме у гадалки. Более того, она даже вредна до безобразия.

Один из излюбленных вопросов, которые каждая гадалка слышит от клиентов, пожалуй чаще всего – Посмотрите, что там меня ждёт? Вопрос краткий. Чёткий. Как кажется. На первый взгляд. Посмотрите на эту картину. Расскажите мне о ней.

Я просто попросила вас рассказать мне о картине. Что тут сложного? Вы начинаете говорить что изображено на картине. Каменистая речка, Всадник на лошади. Рядом лошадь без всадника.

А меня на самом деле интересовало в какой технике написана эта картина. Написана она маслом, гуашью, акрилом? На бумаге, на холсте, на картоне? Как вы можете догадаться, что меня интересует именно эта информация? Да никак! До тех пор, пока я не задам вам прямой вопрос — на чём она написана, в какой технике, какими красками.

Или, допустим, меня интересует только то, что на ней изображено. Вы рассказываете мне о лошадях, всаднике, каменистой речке, кустарнике. А я всё продолжаю спрашивать — а что ещё вы видите? И на каком-то этапе вы перестаёте понимать, чего же я от вас добиваюсь, в конце то концов. Что за шарады я вам подсунула? Что я хочу чтобы вы увидели в этой картине?

И вот я наконец возмущённо (или разочарованно) спрашиваю «Вы что, не видите что тут ещё есть аж целых 10 человеческих лиц?!» Тогда вы просто слепы и глупы.

Сколько времени вам понадобится чтобы понять что именно я хочу узнать если я попросила вас ОПИСАТЬ КАРТИНУ?

И на сколько меньше времени и нервов вы потратите, если я скажу вам, куда именно нужно смотреть и что искать?

Хотите получить чёткий ответ – укажите гадалке направление, КУДА ей нужно смотреть. И что она ориентировочно должна там увидеть? Свадьбу? Ссору? Развод? Богатое наследство? Повышение по службе? Увольнение? Или вы пришли на сеанс чтобы развлечь гадалку шарадами? (за ваш, между прочим, счёт).

Как говорят бывалые люди: «Ты мне ушами не финти. Ты мне пальцем ткни!»

Вы чего-то ожидаете в какой-либо сфере жизни? Тогда спросить нужно хотя бы так: «Посмотрите, что меня ждёт на работе» или «Посмотрите, что меня ждёт в личной жизни (или в отношениях)», или в какой-то другой сфере, в которой вы ожидаете каких-то перемен. (Применительно к картине выше — найдите 3 лица на кустах вверху слева от лошади со всадником). Просто уточните направление в котором гадалка должна посмотреть.

Часто бывает так, что человек сам не может определить чётко эту сферу. У него просто есть какие-то смутные предчувствия что что-то должно произойти. Или есть какая-то смутная тревога. Но по какому поводу – человек не может понять.

Как в этом случае правильно задать вопрос картам?: «Меня что-то тревожит, не могу понять в чём дело – посмотрите, действительно что-то произойдёт, и в какой сфере моей жизни. Или это моя тревога (сомнения, подозрения) безосновательны?»

И гадалка просто сделает диагностический расклад, чтобы определить, насколько эта тревога обоснована, и в какой сфере жизни клиенту ждать каких-то перемен. И к чему человеку стоит быть готовым.»

Неумение чётко и грамотно сформулировать вопрос

касающийся вашей жизни, вашей ситуации, вашей проблемы, так же часто говорит о том, что человек

  • имеет весьма туманное представление о том, чего же он на самом деле хочет
  • пребывает в иллюзии того, что он хорошо разбирается в теме, на которую хочет погадать (получить ответ)
  • не дал себе труда и пяти минут поразмышлять над своей ситуацией – пусть гадалка во всём этом разберётся и выдаст готовый рецепт (пошаговое руководство к действию)
  • инфантилен и не способен управлять хоть чем-то в своей жизни (и часто даже не стремится к этому, отдавая управление событиями своей жизни на откуп посторонним людям, чтобы потом было кого обвинить в собственных неудачах).

ПРИМЕРЫ, Как правильно задавать вопрос картам

Вопрос к картам Таро (впрочем, как и к любым другим картам) должен включать в себя

  • Действие, которое ожидается от гадалки (предсказать будущее, помочь разобраться в настоящем, например в том, что происходит за спиной у человека в настоящее время)
  • Указание сферы жизни человека, относительно которой он хочет получить прогноз или анализ ситуации
  • Временной промежуток (если фактор времени играет роль)
  • Дополнительные условия, обстоятельства или люди, которые так же участвуют и/или оказывают влияние на ход дела или на развитие ситуации.

Как будут развиваться мои отношения с моим начальником (с моим руководством) в ближайшие полгода при условии что я соглашусь (не соглашусь) на ____ (ведение нового проекта, командировку в филиал в другом городе, и пр.)? В этом вопросе есть указание на то, что нужен прогноз, временной промежуток, сфера жизни, сопутствующие обстоятельства, влияющие на ход дела.

Но тут требуется дать дополнительные разъяснения. Что вас интересует НА САМОМ ДЕЛЕ? Ваши отношения с руководством – только рабочие? Вас действительно интересует только эта часть отношений? Или вы хотите знать что-то другое? Вас интересует отношение к вам вашего начальника с позиции

  • Начальник – подчинённый
  • Человек – человек
  • Мужчина – женщина

Уточните это в своём вопросе.

Ещё один пример. «Как ко мне относится мой мужчина (моя женщина)?» Опять та же проблема. Что именно вы хотите знать?

  • вы поссорились и вас интересует намерен ли он помириться
  • как он относится к вам в текущий период времени — на этой неделе, в этом месяце, на этой неделе он может быть занят на работе и ему просто некогда думать о вас. Но это вовсе не значит, что он к вам плохо относится.
  • как он относится к вам вообще, в целом
  • или вас интересует как он к вам относится с точки зрения намерен ли он жениться

Что именно вы хотите узнать? Как правильно задать вопрос в каждом из приведённых выше случаев?

  • Намерен ли он помириться? Если для вас не принципиально, кто первый пойдёт на примирение, значит этого достаточно. Если вы хотите узнать пойдёт ли он на примирение первым в течение ближайшей недели, или месяца – то спрашивать лучше так:
  • «Намерен ли он мириться первым в течение ближайших семи дней, или в ближайший месяц?»
  • Хотя если вы хотите получить полную информацию, то лучше задать три последовательных вопроса:
  • Намерен ли он мириться вообще? (если ответ будет НЕТ, то все остальные вопросы отпадают сами собой, если ответ будет ДА, задаём следующий вопрос, если для вас это принципиально)
  • Пойдёт ли он на примирение ПЕРВЫМ? И
  • Произойдёт ли это в течение ближайшей недели? (или другого конкретного срока)

Тогда у вас будет полная информация о намерениях и действиях вашего мужчины. И вы сможете определиться с тем, что вам нужно делать в сложившейся ситуации.

Ещё один пример. Тоже очень частый вопрос в последние несколько лет. «А он мне по судьбе?» Что вы имеете ввиду под выражением «по судьбе»?

  • Кармические связи?
  • Полное взаимопонимание и комфортное общение?
  • Комфортное совместное проживание?
  • Общность взглядов и интересов?
  • Или вас просто интересует – женится ли он на вас?

Что именно вас во всём этом интересует? Именно об этом и нужно задавать конкретный вопрос. Например

«Если мы поженимся – на сколько хорошо нам будет жить вместе?» (При чём тут судьба вообще?)

Если же вас интересуют «высокие материи», тогда имеет смысл спросить

«Есть ли между нами какие-либо кармические связи?» (при этом нужно понимать, что вся теория кармы к нам пришла в очень урезанном и выхолощенном варианте, и то, что нам преподносят под видом кармы на самом деле таковой является далеко не всегда).

Кроме того – наличие кармических связей вовсе не обязательно предполагает отработку их в браке. Более того – в кармических браках чаще всего довольно сложные или даже тяжёлые отношения.

Любовь к красивым фразам и «умным» словам не поможет вам прояснить вашу ситуацию и понять, что же вам нужно делать, чтобы сохранить то, что вам нравится или изменить то, что вам не нравится.

И на последок, пару слов о вопросах про любовь и брак.

Любить и Жениться – это не одно и то же. Любить и жить мирно и дружно — не одно и то же. Поэтому большая ошибка подменять эти понятия. Если вас интересуют только чувства, тогда стоит спросить так

Любит ли он меня? Или

Какие чувства он ко мне испытывает на самом деле?

Если же вас интересует женится ли он, то лучше так прямо и спрашивать

Намерен ли он жениться на мне?

Готов ли он жениться на мне?

Хочет ли он жениться на мне?

Поженимся ли мы?

Первые три вопроса разнятся только в том, что в них учитывается разное отношение мужчины к женитьбе. Хочет не значит что готов сделать это прямо сейчас. Намерен ли – вовсе не значит что он этого хочет.

Последняя формулировка учитывает только факт женитьбы и ничего не говорит об отношении к женитьбе. И как вы сами уже понимаете – Если он любит – вовсе не значит что женится. Равно как и наоборот – женится вовсе не значит что любит.

Что именно вы хотите узнать – о том и задавайте вопрос как можно более чётко и конкретно. Прошу прощения за непечатное слово на картинке. Но более подходящей картинки не нашла. Например, если вас интересует «Женится ли он по любви?» то нужно понимать, что это два разных вопроса.

Однозначный понятный и точный ответ на заданный таким образом вопрос можно ответить только в том случае, если вы уже подали заявление в ЗАГС, назначена дата свадьбы, кольца куплены, гости приглашены, ресторан с тамадой заказан, свадебное платье висит дома у невесты на плечиках. Всё. Дело решённое.

Во всех других случаях на этот вопрос нельзя дать точного ответа.

  • Если ответ будет ДА, то это ДА относится к тому что он женится? Или по любви?
  • Или ответ будет НЕТ. НЕТ в смысле не женится? Или женится, но не по любви?

Бывает и так, что человек уже на столько запутался в ситуации, что не может даже понять, что именно он хочет знать. Ответ на какой вопрос он хочет получить. Это не редкая ситуация. Человек находясь внутри ситуации не может увидеть всё картину целиком. И тут действительно нужна посторонняя помощь.

В этом случае обратившись к гадалке просто кратко опишите ситуацию. А так же опишите как бы вы хотели чтобы она разрешилась. Например, тот же пример со ссорой.

  • Вы поссорились со своим мужчиной (мужем, другом, подругой, коллегой) – это краткое описание ситуации.
  • Вы хотите помириться – это то, как вы хотите чтобы ситуация завершилась (решилась проблема).

Опытная гадалка поможет вам сформулировать вопрос (или цепочку вопросов) и выдаст вам цепочку ответов, которые помогут вам выбрать верное направление действий, которое приведёт к примирению. Т.е. если вы не можете сформулировать вопрос – просто попросите помощи у гадалки. Это нормально.

Лично я в вышеописанной ситуации задала бы картам такие вопросы:

  • «Возможно ли примирение в этой ситуации вообще?»
  • «Что будет предпринимать другой участник отношений чтобы восстановить отношения?»
  • «Что нужно сделать вопрошающему чтобы восстановить (улучшить) отношения?»

Бывают ситуации когда вопрошающего могут интересовать и более общие вопросы. Например: «Как он ко мне относится?». Но тут нужно понимать, что ответ тоже может быть немного обобщённый. Если это вас устраивает, то можно задать именно такой вопрос. Особенно он уместен, когда вы недавно познакомились с мужчиной, и не можете понять, как он вообще к вам относится. Или же наоборот. Отношения уже давно устоявшиеся. Пылкие страсти уже в прошлом. И вас интересует как ваш мужчина к вам относится теперь.

Вопросы начинающиеся со слов «Стоит ли мне делать то-то и то-то» или «Следует ли мне делать то-то и то-то» требуют продолжения. Так как такая постановка вопроса должна включать в себя в обязательном порядке ЦЕЛЬ. Иначе вопрос теряет смысл. Стоит ли вам предпринимать что-то. Для чего? С какой целью?

Например, «Стоит ли мне поговорить с ним?» или «Стоит ли мне пойти с ним к его друзьям в гости?» Какую цель вы преследуете? Просто познакомиться? Или повеселиться от души? Или просто «выгулять» свой новый наряд?

Если это скромный домашний ужин по случаю первой пятницы на неделе – то ваше новое коктейльное платье будет там не совсем уместно. Тогда не стоит. А если вы хотите просто познакомиться с его друзьями, посмотреть с какими людьми он дружит, чтобы лучше понять своего мужчину, посмотреть, как он ведёт себя в компании друзей – тогда стоит.

Т.е. правильный вопрос: «Он приглашает меня на скромный ужин в гости к своему школьному другу. Друг женат. Стоит ли мне пойти? Думаю, что это позволит мне лучше его узнать» Опишите в двух словах ситуацию и цель.

Если не хотите этого делать, тогда вопрос стоит задать по другому. «Он приглашает меня в гости к своему другу. Если я пойду – как пройдёт вечер?»

В этом случае карты не только опишут ваши впечатления от этого вечера, но и дадут совет, что стоит учесть, чтобы вечер прошёл наилучшим из возможных образом.

Общая рекомендация по теме Как правильно задать вопрос картам.

Продумайте логику ситуации или процесса, по поводу которого вы хотите задать вопрос.

Например, если это тема «Отношения». Узловые точки этой темы:

  • Как каждый из партнёров относится к другому партнёру.
  • На сколько эти отношения комфортны для каждого из партнёров.
  • На сколько долгосрочны и прочны будут эти отношения.
  • Перейдут ли они в следующую стадию (например из знакомства в дружбу, или в любовь, или в брак)
  • В чём может быть причина размолвок
  • Что каждый из партнёров хочет получать от этих отношений
  • Что каждый из партнёров готов вкладывать в сохранение и развитие этих отношений.

И ещё один важный момент, который часто не учитывают с самого начала, и вспоминают о нём только когда сталкиваются с ним нос к носу. А именно – наличие окружения. Оно может быть настроено по отношению к интересующим нас отношениям

  • Нейтрально (не вмешиваться в них)
  • Дружелюбно (способствовать укреплению и развитию этих отношений)
  • Враждебно (препятствовать этим отношениям, разрушать их)

Это могут быть родственники, друзья, бывшие партнёры каждого из участников нынешних отношений.

Если вы владеете достоверной информацией по всем этим пунктам – можно сказать, что вы владеете ситуацией в целом. Продолжение темы вопросы об отношениях, верности, ревности и изменах читайте тут.

В ближайшее время мы поговорим о вопросах к гадалке на тему «Бизнес, работа, деньги».

Если статья понравилась, или показалась интересной — оставляйте ваши вопросы и комментарии внизу статьи. Я постараюсь вам ответить как можно быстрее.

Чтобы не забыть прочитать мой ответ – подписывайтесь на мою рассылку. Вы будете получать 1-2 письма в неделю с новыми раскладами и новыми полезными для начинающих осваивать мастерство гадания на Таро и на других картах, статьями на сайте.

Буду признательна, если вы поделитесь этой статьёй в соц.сетях. Вам не обременительно, а мне приятно ))

После того, как вы ввели свой эл.адрес в форму подписки, вам должно прийти письмо для подтверждения вашего намерения получать мою рассылку. Обычно это происходит в течение 1-2 минут. Если этого не произошло – проверьте, пожалуйста вашу папку «Спам». Иногда письма с новыми для вашего ящика адресами попадают в эту папку.

По вопросам записи на консультацию и обучение обращайтесь через

  • форму обратной связи на этой странице,
  • звоните мне в Скайп, или
  • напишите свой вопрос в чат (в правом нижнем углу страницы).

Умеете ли вы задавать вопросы?

Конечно, что может быть проще. Но вот парадокс, вопросы – это уникальный способ общения, который ведет к успеху, а по-настоящему успешных людей не так много. Значит, задавать вопросы мы все-таки не умеем.

На тренингах мы всегда даем темы связанные с вопросами: коучинг (по сути, искусство задавать вопросы), делегирование, проведение встреч, продажи, мастерство презентаций и публичных выступлений. Любая тема, связанная с общением, подразумевает умение задавать вопросы. И должна вам сказать, что при кажущейся простоте темы, именно здесь возникают проблемы. Люди задают вопросы, но не те, которые приводят к нужным ответам.

«Можно получить ответ на любой вопрос, если вопрос задан правильно». Платон

Вопросы есть «открывающие» человека для общения и «закрывающие» это самое общение.

Вы знаете, что такое «закрывающие» вопросы?

Все просто, если вы задаете вопрос, на который ответом будет «да/нет», то такие вопросы не заставят человека думать — «да/нет» выходит на автомате. Кроме того, такие вопросы не предполагают развернутого ответа, а значит, вы показываете, что вам абсолютно не интересно мнение человека. А сам человек бессознательно ощущает себя не нужным, не уважаемым, у него появляется чувство, что им манипулируют.

Прислушайтесь к себе – какие вопросы задаете вы сами и окружающие. Ты поел? Уроки сделал? Ты себя хорошо чувствуешь? Ты сейчас болеешь? А в спортзал ходишь? Вы закончили проект? Вам нравится эта машина? Вы покупаете?

Вас может очень сильно удивить тот факт, что львиная доля задаваемых вопросов не предполагают общение на равных, взаимное уважение и являются «закрывающими». И эта одна из причин, почему с детьми, подчиненными, клиентами возникают недоразумения. Накапливается бессознательный негативный опыт такого общения, и потом на ровном месте люди срываются или категорически не понимают, почему тот или иной человек им не нравится. Делайте выводы.

И все же такие вопросы – это часть нашей жизни и мы их тоже задаем. Только их применение имеет ограничения в использовании.

  1. Если вы хотите, чтобы от вас «отвязались» — не очень корректно, но иногда необходимо.
  2. Когда вам нужно получить 3 «Да», и включить человека в разговор – широко известная техника, но, на мой взгляд, это чистой воды манипуляция, которой стоит избегать.
  3. Когда вам нужно получить подтверждение понимания ваших слов, например: «Правильно ли я тебя понимаю, что…?» — хотя принципиально такой вопрос и ответ на него ничего не решают.
  4. Когда вы хотите, чтобы собеседник утвердился в своем решении. Например: «Значит, ты готов к тому, чтобы…?» «Итак, вы понимаете, что…?»
  5. Хотя бы иногда, особенно во время выступления, задавайте вопрос «Это было вам полезно?» — такой прием заставляет ценить полученную информацию.

Что такое «открывающие» вопросы?

Это вопросы, которые начинаются с вопросительного слова: какой, где, зачем, что, кто, когда, сколько. Также это могут быть их вариации. Например: с кем, кому, куда, откуда, каким образом. Эти вопросы заставляют думать, не дают возможности однозначного ответа, создают ощущение внимания к мнению и проблемам собеседника. Для клиента – это забота и уважение. Спектр использования таких вопросов невероятно широк – приведу только несколько примеров.

  1. Если вы выступаете, то по ходу выступления важно задавать такие вопросы…. и самому на них отвечать. Такой прием активизирует мышление и вместо того, чтобы думать о своем, аудитория теперь думает над ответами на ваш вопрос и внимательно вас слушает. Если же ответ очевиден, и вы его озвучиваете, то слушатели с вами соглашаются, непроизвольно вовлекаясь в ваше выступление еще больше.
  2. Когда вы передаете (делегируете) задачу подчиненному, вам следует предоставить все необходимые данные и задать простой вопрос «Как ты это понял?» или уточняющие вопросы «Что по этому пункту?» «Где будешь брать ресурсы?» «Когда будут конкретные результаты?» Только тогда вы будете уверены, что задача принята правильно.
  3. Когда контролируете выполнение задачи. Многие руководители делают большую ошибку и задают вопрос типа «Как дела?» и удовлетворяются ответом «Хорошо». Когда вы проверяете промежуточные результаты – задавайте вопросы, на которые ответом будут конкретные данные, и вы точно поймете, как на самом деле обстоят дела. Например, «Что уже сделано?» «Какие на данный момент есть результаты?» Если человек «плавает» в ответах, то вы сможете внести коррективы.
  4. Коучинг сам по себе имеет множество применений, но его суть – это вопросы, с помощью которых человека направляют к необходимому результату, заставляя действовать. Почему вопросами, а не рекомендациями? Вспомните себя, когда вам говорили, что что-то нужно сделать – часто возникает внутреннее сопротивление «а почему я», «ну, вот опять», «мне навязывают». Когда же человек отвечает на вопросы, то он сам принимает решение, как бы тяжело оно ему не давалось, но это его решение. И вероятность того, что человек последует своим собственным выводам гораздо выше. «Открывающие» вопросы прекрасно работают, как коучинг, при наставничестве «Что ты будешь делать первым?» «Что потом?» «Когда получишь первый результат?». Если вы делегировали задачу, а план действий подчиненный составил «никакой» — нельзя говорить «Теперь делаешь так». Просто задавайте вопросы и направляйте в разумное русло – вам нужен думающий подчиненный, способный принимать решения.
  5. Когда вы анализируете результаты. Существуют 4 гениальных вопроса, которые позволяют не зацикливаться на неудачах. «Чего я хотел? Что я получил? Как я это получил? Что я теперь буду делать по-другому?» Эти вопросы помогают сделать выводы и двигаться дальше. Они могут стать коучингом и направить куда следует.

«Чего ты хотел? – Получить «5». – Что ты получил? – «2». – Как ты это получил? – Не выучил. – Что ты теперь будешь делать по-другому? – Выучу». Это решение дастся нелегко, но если ваш ребенок его примет сам, то рано или поздно перемены к лучшему неизбежны. Также это работает с анализом результатов ваших подчиненных. Действуйте.

«Есть вопросы, которые лучше не задавать». Эрнст Хайне

В «открывающих» вопросах существует исключение – не следует спрашивать «почему». Ответ на этот вопрос заставляет людей самих себя уговаривать в правильности выбранного решения, оправдываться, «копаться» в себе.

На вопрос «Почему не сделано?» — вы услышите от подчиненного только красивую оправдательную историю. А вам не должно быть интересно «почему» — о серьезных причинах вы и сами уже будете знать, а все остальное только отговорки. Поэтому вопрос должен звучать «Что будет с этим сделано и когда?»

Клиенту вопрос «Почему не подходит?» задавать категорически нельзя. Это вопрос о прошлом и вам найдут десятки аргументов «против» — идеальных товаров и услуг не существует. Лучше спрашивайте о будущем — «зачем, для чего». Это способ переключить с «минусов» на «плюсы».

Применять этот вопрос хорошо:

  1. При поиске первопричин и познании мира.
  2. В бизнесе только в случае принятия клиентом положительного решения, чтобы усилить вовлеченность человека в принятое им решение. Пусть сам себя в который раз убедит, что его решение правильное.

«Знание может быть только у того, у кого есть вопросы». Генри Форд

Золотое правило продаж — чем больше я знаю, тем больше я продаю.

А узнать что-либо можно только с помощью вопросов, но продавцы упорно об этом забывают. Продавец должен быть любопытным и интересующимся клиентами, а не хотеть вызвать интерес к себе товару или услуге.

Среднестатистический продавец задает всего 5 вопросов, а эффективные продавцы в 5 раз больше. При этом стоит помнить, что все вопросы в продажах должны быть направлены на получение эмоционального отклика от покупателя – это 70% вероятность продажи.

Давайте разберем 4 вида вопросов, которые нужно знать, чтобы хорошо продавать.

  1. Социальные вопросы – это вопросы, разогревающие отношения, на которые покупателю несложно ответить. Например, в магазине на вопрос: «Здравствуйте! Чем Вам помочь?» – часто получаем в ответ вежливое «Отстаньте». Правильнее будет спросить: «Как у Вас дела? Как Вы о нас узнали?» Отличный вопрос: «Вы в нашем магазине первый раз?» Если в ответ: «Да». – «Тогда давайте я Вам все здесь покажу». Если ответ: «Нет». – «Здорово, тогда Вы помните, что у нас здесь это, а здесь это».
  2. Квалификационные вопросы – это вопросы выявляющие, будет ли продажа, стоит ли тратить на человека или компанию время. Важно выявить: «Кто будет принимать решение о покупке – непосредственный собеседник или кто-то другой?» «На какую сумму рассчитывает?» «Когда планирует принять решение, подписать договор, купить, получить от нас коммерческое предложение?»
  3. Личные вопросы – самые трудные, самые малоиспользуемые, и самые важные! Связаны они с самим человеком, и только лучшие продавцы задают их. Если человек сопротивляется таким вопросам, то это значит, что вы слишком рано начали их задавать. «Как я могу к вам обращаться? Что бы вам хотелось? Для кого? Как вы это видите? Что вы любите?»
  4. Вопросы по продукту. Задавайте их в последнюю очередь. Сначала определитесь с желаниями клиента, его страхами и чаяниями, а потом переходите на возможно предложение.

Начинайте в продажах с первого типа вопросов, а потом как пойдет. И помните, что продают не только продавцы. Мы все продаем — идеи, мысли, себя в качестве рабочей силы, и т.д.

«Возражение – не что иное, как скрытый вопрос». Джон Каленч

Многие знакомы с примером о полном стакане воды. Чтобы налить туда сока – нужно вылить воду. Возражения – это «вода» и чтобы их «вылить» – задавайте вопросы. Пусть человек выскажет свое мнение и задаст свои вопросы – тогда вы сможете «налить сок».

Практически в любой ситуации вопросы – это залог вашего успеха, потому что, отвечая на них, люди «выгружаются», освобождая место для новых идей, видят вашу заинтересованность, и получают максимум внимания.

«Никого нельзя лишать права выбора, это был один из первых уроков, которые преподнесла мне жизнь». Эрин Моргенштерн

Позволяйте людям самостоятельно делать выбор. В этом вам помогут альтернативные вопросы – это вопросы со словом «или». При этом чтобы контролировать ситуацию, задавайте вопросы, в которых есть «выбор без выбора».

  1. Если вас просят назвать время встречи – задайте вопрос с удобными для вас датами – пусть принимает решение другой человек. Так у него не будет к вам претензий — он сам выбрал, а не вы навязали. «Когда вам будет удобно: 20го или 21го? В первой или во второй половине дня? В 11 или в 12?»
  2. Когда вы завершаете продажу или встречу – альтернативные вопросы отличный способ подстроиться к будущему общению и удачно завершить сделку. «Как вы будете оплачивать: наличными или по безналичному расчету? Когда ждать подписанный договор: во вторник или в среду? Что вам дополнительно предоставить: …. или….?»

«Нужно уметь правильно формулировать вопрос. Это половина дела. А вторая половина — умение услышать ответ…» Борис Акунин

Лучшими собеседниками считаются те, кто умеет слушать. А вопросы — это способ слушать внимательно. Учитесь общаться, выступать и задавать вопросы правильно и будьте успешны во всем.

Как задавать правильные вопросы

Искусство задавать вопросы — одно из базовых умений как для учебы, так и для профессиональной деятельности. Продвижение в освоении материала можно оценить с точки зрения того, какие вопросы задает человек. Многие профессии строятся на умении задавать правильные вопросы, т. е. вопросы эффективные для сбора информации. Врачей, менеджеров, педагогов, юристов, психологов специально учат задавать вопросы. Вопросы, которые человек задает, когда ему не хватает информации, показывают уровень понимания проблемы и способность задающего строить предположения. Умение задавать вопросы помогает при решении интеллектуальных задач, способствует улучшению взаимопонимания между людьми.

Современный человек задает вопросы не только другому человеку, но и поисковым системам в Интернете. Умение выделить ключевые слова, на которые «поисковик» даст содержательные ссылки основывается на том же искусстве задавать вопросы — просто вместо вопроса вы задаете ключевые слова из предполагаемого ответа.

Попробуйте выполнить следующие задания (можно выбрать один из трех вариантов, но лучше выполнить все).

Представьте, что вы преподаете иностранную литературу и хотите выяснить, насколько ваши ученики освоили трагедию В. Шекспира «Гамлет». Какие 10 вопросов вы задали бы для выяснения глубины познаний ваших учеников? Вопросы запишите.

Представьте, что вы руководитель, и один из ваших подчиненных опоздал со сроками выполнения важного задания. Придумайте 5–6 вопросов, которые вы задали бы, чтобы понять причину происшедшего и определить справедливую меру взыскания. Подумайте, кому вы могли бы их задать.

Представьте, что вы критик-искусствовед. Вы отбираете фильмы для фестиваля. Перед вами стоит задача выбрать 3 фильма из 5 представленных на конкурс. Придумайте 3–4 вопроса тем, кто уже видел эти фильмы, которые помогли бы сделать вам выбор до просмотра.

Какими вопросами вы «пользовались» — открытыми, т.е. требующими развернутого ответа (например, «Когда ты пользовался этой вещью в последний раз?») или закрытыми, на которые можно ответить «да» или «нет» («Ты давно ищешь эту вещь?»). Заметьте, что открытый вопрос дает собеседнику больше шансов высказаться, а вам — получить больше информации. Еще одна проблема закрытых вопросов — представление задающего вопрос о том, что такое давно, далеко, хорошо, могут существенно отличаться от представлений отвечающего (именно так рождается непонимание). Для вас «давно» — это неделю назад, а для другого – вчера. Попробуйте переформулировать вопросы, которые оказались в вашем списке закрытыми так, чтобы они стали открытыми.

Исследователи выделяют 5 типов вопросов.

1. Фактические вопросы (или вопросы на знание)

Такие вопросы направлены на выяснение фактов и особенностей, которые легко наблюдать. Ответы на фактические вопросы часто можно оценить как правильные или неправильные. Хотя фактические вопросы обычно простые, их тоже нужно уметь задавать.

Фактические вопросы направлены на определение следующих характеристик:

  • кто (кто автор, кто мог помешать, кто выполнял эту работу и т.д.)
  • когда (как часто, какова периодичность, как давно это было, сколько времени назад, когда это может случиться…)
  • где (как далеко это находится от…, как туда добраться…)
  • как (как это произошло, как это могло случиться, какими качествами нужно обладать…)

Для Задания 1 примером фактического вопроса может служить такой вопрос: «Как называется пьеса Шекспира о принце Датском?». Менее примитивно выглядят вопросы, которые затрагивают сюжетные линии: «Когда и при каких обстоятельствах был убит Полоний? Какие последствия имело это убийство?». Для Задания 2 такими вопросами становятся: «К кому вы обращались за помощью, когда поняли, что не успеваете?», «На сколько времени вы опоздали с выполнением задания?», «Какими средствами для решения поставленной задачи вы обладали?», «Каковы последствия опоздания с выполнением задания?». Для Задания 3 фактическими вопросами будут: «Кто режиссер фильма?», «Какой опыт участия в конкурсах и фестивалях есть у создателей фильма?», «Сколько денег собрал фильм в прокате?».

Посчитайте, сколько фактических вопросов в вашем списке, в каком задании доля этих вопросов больше. Фактические вопросы очень важны для ситуации, предложенной в Задании 2 – чтобы понять ситуацию, предварительно следует выяснить историю вопроса, а затем последствия случившегося. Для ситуации Задания 1 фактические вопросы имеют наименьшее значение — фактическая сторона произведения известна и мало интересна. Ситуация Задания 3 предполагает, что фактические вопросы создают основу для принятия решения и должны быть дополнены другими вопросами.

2. Конвергентные вопросы

Эти вопросы не имеют однозначного ответа и требуют напряжения мысли. Ни ситуация, ни текст не дают прямой подсказки. Чаще всего эти вопросы формулируются как «Зачем…», «Каковы причины…», «Почему…» (С какими целями действовал человек? Каковы причины происшедшего? Из-за чего не случилось?).

Конвергентный вопрос соединяет понимание человека и фактический материал, это первая ступень интерпретации той ситуации или текста, относительно которых задаются вопросы.

Например, для «Гамлета» такими вопросами будут: «Каковы основные причины безумия Офелии, что толкнуло ее на самоубийство?», «Чем объясняется мстительность Гамлета, что заставляет его преследовать мать и дядю?». Для Задания 2 такими вопросами могут быть: «Почему вы обращались (или не обращались) за помощью?», «Чего вам не хватало для выполнения задания?». Для Задания 3 такими вопросами будут: «В чем преимущества этого фильма перед другими?», «Как лучше выстроить последовательность фильмов в программе фестиваля?».

Просмотрите свой список вопросов — сколько из них направлены на выяснение причин и объяснение?

3. Дивергентные вопросы

Суть такого вопроса состоит в обуславливании ситуации: «Что будет (не будет), если. ». Дивергентный вопрос позволяет отвечающему понять наличие альтернативы. Умение задавать такие вопросы важно для многих специалистов: принятие решения о лечении, мере наказания или поощрения обязательно должно основываться на оценке последствий принятого решения. Если конвергентный вопрос обращен на объяснение уже случившегося, то дивергентный — на предсказание будущего.

Анализ «Гамлета» мог бы включить, например, следующие вопросы: «Как бы развивались отношения Гамлета и Офелии, если бы отец Гамлета не умер?», «Что произошло бы с Гамлетом, если бы он остался в живых и покарал обидчиков?». Для второй ситуации можно было бы задать вопросы: «Что могло бы вам помочь выполнить задание в срок?», «Если бы вы использовали такое-то средство, как бы это повлияло на ситуацию?». Для третьей ситуации возможны вопросы: «Как включение этого фильма в программу фестиваля отразится на популярности фестиваля?», «Кто должен представлять фильм, чтобы он был замечен зрителями?», «Каков будет общественный резонанс, если этот фильм не будет включен в программу?».

Внимательно изучите список ваших вопросов — можно ли выделить «сильные» вопросы, значимые для решения проблемы, и «слабые», те, которые можно было бы исключить из списка. «Сильный» вопрос дает понимание ситуации, часто это вопрос на альтернативу: «Кто мог бы сделать это, при условии…», «Когда это может произойти, если…», «Где это могло бы происходить… » и т.д. И ситуация 2, и ситуация 3 требуют вопросов на возможность. Такие вопросы не совсем корректны для ситуации 1, поскольку в рамках художественного произведения трудно рассуждать в условном наклонении.

4. Вопрос–оценка (вопрос на суждение и сравнение)

Эти вопросы соединяют понимание ситуации и отношение человека к событию, книге, фильму и т.д. Ответ на такой вопрос показывает взвешенность суждений, умение избегать категоричности. Вопрос на суждение предполагает, что отвечающий обладает информацией, выходящей за пределы ситуации, неравнодушен к предмету разговора и понимает неоднозначность того, о чем идет речь.

Вопросы на оценку и сравнение незаменимы, когда нужно оценить понимание исторического факта или произведения искусства. В ситуации 1 возможны вопросы: «Сравните гибель Офелии и Джульеты, в чем сходство и различие этих героинь Шекспира», «На каких других литературных героев похож Гамлет», «Чем пьеса «Гамлет» отличается от других пьес Шекспира». Для ситуации 2 такими вопросами могут быть: «В чем ответственны вы, а в чем другие?», «Оцените свои действия: где вы принимали верное решение, а где ошибочное?». Для третьей ситуации вопрос на оценку может быть направлен, например, на сравнение разных фильмов по разным основаниям.

Вопросы на оценку и сравнение желательны во всех трех предлагаемых заданиях — важно, чтобы эти вопросы располагали к обоснованию точки зрения.

5. Комбинированный вопрос (комплексный вопрос, ответ на который может быть очень длинным)

На самом деле вопросы одного типа плавно переходят в вопросы другого типа. Так, фактический вопрос создает основу для вопросов трех других типов. Часто в одном вопросе можно соединить вопрос на объяснение и вопрос на предположение.

Например в ситуации 1 вы можете задать такие вопросы: «Не все герои пьесы Шекспира одинаково активно взаимодействуют друг с другом. Подтвердите это положение и найдите ему объяснение. Как могла бы выглядеть сцена диалога между Полонием и отцом Гамлета?». В ситуации 2 можно задать такие комбинированные вопросы: «Когда стало ясно, что вы не успеваете, почему вы не сообщили об этом сразу?», «Кто мог бы сделать это задание за вас, кому бы вы поручили его на моем месте и почему?». В ситуации 3 комбинированный вопрос может быть направлен на выяснение художественной ценности фильма: «Какие новые художественные приемы есть в фильме, как они соотносятся с приоритетами фестиваля?»

Посмотрите, много ли среди придуманных вами вопросов комбинированных. Подумайте, как можно соединить уже имеющиеся вопросы в общий комплексный вопрос. Степень взаимосвязи заданных вами вопросов определяется тем, есть ли у вас направленность в сборе информации, выделяете ли вы предварительные гипотезы, и насколько выдвинутые вами гипотезы вариативны. Комбинированные вопросы позволяют связать разные вопросы и из полученных ответов сложить целостную «картинку» изучаемой ситуации.

Умение задавать вопросы помогает человеку научиться отвечать на вопросы других вдумчиво и без спешки; отвечать, рассуждая и развивая свою точку зрения. Составление плана ответа на вопрос есть не что иное, как разбиение одного большого вопроса на более «узкие» вопросы. Не случайно многие психологи предпочитают говорить об искусстве, а не умении задавать вопросы: ведь вопрос показывает не только уровень осведомленности, но и способность человека подходить к предмету изучения нестандартно. Если в вашем списке много комбинированных вопросов, вопросов на объяснение, предсказание или оценку — вы, скорее всего, без труда включаете ваши творческие способности в изучение ситуации. Если вам было трудно задавать «сильные» вопросы, это не значит, что у вас таких способностей немного. Попробуйте переделать ваши вопросы в более сложные, а для этого «включите» интерес к заданию.